С ростом задолженностей, достигших сокрушительной отметки в $2,3 млрд, Scott стала нести ощутимые убытки: так, в 1991 г. она потеряла $70 млн, а в 1993 г. — уже $277 млн12.

Столкнувшись с неуклонно снижающимся доходом, исполнительный директор Scott Филипп Липпинкотт за четыре года произвел три реструктуризации компании. К несчастью, все они не принесли заметных плодов, так что в январе 1994 г. Липпинкотт объявил о более радикальных планах — грядущем Читать далее →

Проблема, стоящая перед нынешними предпринимателями, в том, что ни от одного из общепринятых методов нет особого толку. Многие методы — такие как обсужденный в главе 7 метод RFM (давность, частота, стоимость товара) — опираются на прошлую или нынешнюю выгодность. Но даже если метод верен, данные могут оказаться неверными. Во многих других случаях выгодность потребителя (нынешняя или историческая) парадоксальным образом не поддается никакой Читать далее →