Значение главных акционеров
История компании Scott Paper и Эла Данлэпа-Бензопилы демонстрирует крайний случай — принципы в развитии менеджмента, абсолютно чуждые потребительской лояльности, но при этом необычайно успешные в финансовом отношении. И указывает она на один очевидный факт: для существенной поправки финансового положения компании вовсе не обязательно стремиться к потребительской лояльности. Большинство современных бизнес-школ учат, Читать далее
Мораль: значение прибыльных клиентов
Чтобы быть прибыльными, компании не обязательно должны слепо следовать басням, призывающим к тотальному удержанию всех потребителей. Прежде всего компания должна понять, какие из клиентов приносят ей прибыль и почему. Затем следует побудить клиентов к поведению, экономически выгодному для бизнеса. Как и в случае с банками США в 1990-х годах, неверно понятые задачи потребительской лояльности, похоже, Читать далее
Программы лояльности означают разумное
Если единственным источником информации о программах лояльности для вас являлись данные по продажам от торговцев, координирующих такие программы, то вы можете испытать соблазн счесть их верной и безопасной дорогой к обогащению. Несмотря на их популярность среди торговых сетей и совсем вопреки массовым представлениям, большинство программ лояльности на самом деле оборачиваются для своих акционеров убытками! Читать далее
Предпочтения не всегда четко определены
Из-за того что их предпочтения не всегда четко определены, потребители известны своей «ограниченной рациональностью» и потому задействуют ограниченные средства для обработки информации15. Для большинства делаемых ими выборов предпочтения обычно сформированы недостаточно хорошо. Они как бы Сконструированы с использованием различных стратегий, зависящих от требуемой задачи, социального контекста и их собственного склада ума16.
Продукты Читать далее
Спрос на программы
Спрос на программы также зачастую оценивается неточно, и в результате они переживают такой колоссальный «успех», с каким столкнулись спонсоры LatinPass. LatinPass (ныне GlobalPass) — это масштабная программа для часто летающих авиапассажиров, объединившая несколько латиноамериканских авиакомпаний. В январе 2000 г. она предложила бонус в 1 млн миль для клиентов, которые к 1 июля 2000 г. воспользуются по крайней мере одним международным Читать далее
Интересные записи
Желание обладать полной информацией о своих покупателях
Приобретение автомобилей и товаров долговременного пользования
Как продать дизельное топливо
Факторы роста экономики и выгоды для вкладчиков
Бренды — это подсказки
