Желание обладать полной информацией о своих покупателях

Желание обладать полной информацией о своих покупателях настолько заманчиво, что большинство компаний просто слюной исходят над перспективами сбыта, обслуживания, маркетинга, продаж новых версий и дополнительных товаров на основании сводного обзора клиентской истории. Вопрос в том, как заполучить теперь такой обзор. Звучит просто, однако на деле проще отыскать священный Грааль. Камень преткновения один — интеграция. Специалисты, занимающиеся бизнес-технологиями, считают, что ключевой вопрос управления информацией

О клиентах — разнообразие источников получения данных»43. Пока что редкие компании могут похвастаться наличием у них качественно подобранной информационной базы: Harrah’s Entertainment. Ее система способна прогнозировать динамику потребительских расходов и вероятность их стабильности к моменту третьего обращения потребителя. Как следствие, Harrah’s может выделять клиентов для целевых акций по продвижению сбыта и подбирать необходимые стимулы в режиме реального времени44. USAA (финансовая компания, обслуживающая сотрудников структур министерства обороны США). Все структуры компании объединены в единое целое и способны предвидеть» нужды клиентов USAA. Например, в ответ на запрос клиента о приобретении автомобиля представитель компании может осуществить все финансовые операции, предоставить страховку, открыть специальный счет для автоматической оплаты машины и страхового полиса и даже заказать детское автомобильное кресло45. Но, к несчастью, Harrah’s и USAA не более чем исключения из правила, а наши почтовые ящики по-прежнему завалены письмами, начинающимися со слов «Многоуважаемый покупатель…»