Система ориентированная на будущее

Система, ориентированная на будущее, в отличие других традиционных систем измерений (включающих в себя учет средств, вложенных клиентами в прошлом). Она помогает деятелям рынка проводить правильные рыночные акции сегодня для повышения доходности в будущем. Это единственная система, объединяющая все элементы выручки, расходов и потребительского поведения, способствующего доходности. Она фокусируется на потребителе (а не на продуктах) как двигателе доходности это система, превосходящая традиционные, повсеместно используемые системы выявления самых привлекательных клиентов (такие, как RFM и определение вклада в доходность8). Ни одна из этих систем измерения не ориентирована на будущее, и ни одна не фокусируется на Ожидаемой прибыльности потребителя (за исключением определения вклада в доходность, где фокус направлен на Прошлые доходы). Разница между этими системами измерений отражена в таблице 8.1. Если знать ожидаемую CLWf того или иного клиента, становится возможным установить верхний порог инвестирования в лояльность, не рискуя потратить слишком много. Например, предположим, что CLWf клиента с высокой вероятностью ухода составляет $ 100, а наша фирма нацеливается на минимальную отдачу в 15% от всех клиентов. Тогда, чтобы сохранить клиента (или подкрепить его лояльность), Основа любой хорошей инициативы для стимулирования лояльности — информация. Поэтому сейчас в большой моде базы данных. Но лишь малое число корпораций располагает сегодня той информацией, основываясь на которой можно запустить адекватную программу лояльности. И еще в меньшем числе компаний у руководителей высокого уровня имеются правильные представления об этих программах, и они способны убедить своих коллег и совет директоров (а также другие заинтересованные стороны) продолжать двигаться заданным курсом до тех пор, пока не проявится выгода от программы лояльности.