Издержки на обслуживание — цена сервиса каждого клиента. Эта информация должна охватывать тот же самый период времени. Она укажет, какие мероприятия должна проводить организация, чтобы добиваться покупок от каждого клиента. Третий важный компонент — информация о Доле трат. В идеале ее можно получать через третью сторону — расчетные центры. Во многих секторах экономики исследовательские фирмы интервьюируют крупных клиентов или проводят аудит Читать далее →

Мы уже вели речь о способностях потребителей, рассказывая о мифе №51. Идея предоставления персоналу полномочий появилась во время движения «за качество рабочего процесса» 1960-х годов17. Предоставление полномочий, не являясь четким термином, обычно означает передачу некоторых административных функций по разрешению проблем бизнеса и потребителей персоналу более низкого уровня в организации, чем принято традиционно. Например, в свое время персоналу гостиничной Читать далее →

Анализ покупок, произведенных в компании, торгующей по каталогам, показал, что многие потребители совершали массированные покупки в течение непродолжительного периода времени, после чего никогда к этому не возвращались. Из-за методики подсчета RFM компания держала эту группу потребителей в списке активных клиентов в течение 36 месяцев, намного дольше, чем могло бы быть выгодно. И эти ошибочные инвестиции обходились данной компании примерно в $1 млн ежегодно Еще одна Читать далее →