Мы разделяем эти три группы клиентов на пары — с низкой и высокой долей трат. Затем мы определяем, на каких потребителях нам следует сосредоточиться. Главное для нас — нынешняя доля трат. Здесь возможны шесть стратегий: Повышение наших денежных поступлений от дорогостоящих потребителей с низкой долей трат путем уменьшения наших издержек на их обслуживание, тем самым продвигая Читать далее →

Кто с большей вероятностью будет желательным покупателем в вашем магазине: человек, недавно купивший новый дом, или давний покупатель вашего магазина? Аналогичным образом трудно представить себе фирму Babies «R» Us, успешно взращивающей чрезвычайно выгодные двадцатилетние отношения, если учесть, что продукция предназначается семьям, ждущим ребенка и родителям детей до двух лет. Читать далее →

Важно отличать повторные покупки от истинной лояльности. Лояльность рождается, когда потребители чувствуют сильную привязанность к продукту или услуге. Потребители готовы развивать «моногамные» отношения в важных для себя категориях. В ситуациях, где отсутствует привязанность, они не видят толку в верности единственному бренду-избраннику. Задача для участников рынка состоит в том, чтобы ценить любое проявление лояльности со стороны потребителей Читать далее →