Продажи
Крупные потребители товара или услуги менее лояльны
Исследователи склонны отмечать, что более лояльными являются именно мелкие потребители товара (т. е. те, кто тратит большую часть своей доли расходов в категории на один бренд) 24. Однако, как уже обсуждалось в предыдущем пункте, очевидно, что потребитель, покупающий лишь однажды, 100% своей доли расходов в категории дарит одному-единственному бренду. Но, несмотря на высокую лояльность с точки зрения поведения, Читать далее
Лояльность потребителя легко определить
Не существует универсального определения лояльности. Вместо этого существуют три основополагающих принципа потребительской лояльности, кратко изложенные ниже:
Влияние индивидуальных характеристик потребителя, обстоятельств и/или ситуации совершения покупки42. Наше собственное определение потребительской лояльности будет обсуждаться в седьмой главе. Поскольку не существует Читать далее
Товары типичной продуктовой категории
Исследователи Анклс, Даулинг и Хэммонд утверждают, что если понаблюдать за тем, как большое число людей покупают товары типичной продуктовой категории, этих покупателей вполне можно классифицировать по трем группам в соответствии с моделями лояльности, определяющими их поведение как покупателей. Они констатируют три стиля поведения потребителей:
Такой стиль, как одобрение бренда потребителем, Читать далее
Программы воспринимаются как неизменные и равноэффективные
Если программы воспринимаются как неизменные и равноэффективные, их способность создавать положительный возврат инвестиций практически равна нулю. Хуже того, розничные компании, внедрившие программы лояльности, часто не в состоянии подсчитать все издержки, связанные с этими программами. Исследование консалтинговой компании McKinsey выявило следующее23:
16 ведущих европейских розничных компаний Читать далее
Связи со своими потребителями
Во-вторых, менеджеры отчаянно жаждут завязать связи со своими потребителями, так как верят, что эти связи обеспечат будущее их компаний. Кроме того, есть еще такие понятия, как имидж бренда или компании. Неужели супермаркет — действительно существенная часть чьей-то жизни? Скорее всего, нет. И тем не менее пресыщенные ньюйоркцы многие годы гордо выставляют напоказ покупки из Bloomingdale’s в отлично узнаваемых больших коричневых пакетах этого Читать далее
Сегмент потребителей за 50 более лоялен
Как оформить кредит онлайн
Часто задаваемые вопросы о вкладах
Минусы программ лояльности
Стадии типичного RFM-анализа
