Чтобы быть прибыльными, компании не обязательно должны слепо следовать басням, призывающим к тотальному удержанию всех потребителей. Прежде всего компания должна понять, какие из клиентов приносят ей прибыль и почему. Затем следует побудить клиентов к поведению, экономически выгодному для бизнеса. Как и в случае с банками США в 1990-х годах, неверно понятые задачи потребительской лояльности, похоже, Читать далее →

Из-за того что их предпочтения не всегда четко определены, потребители известны своей «ограниченной рациональностью» и потому задействуют ограниченные средства для обработки информации15. Для большинства делаемых ими выборов предпочтения обычно сформированы недостаточно хорошо. Они как бы Сконструированы с использованием различных стратегий, зависящих от требуемой задачи, социального контекста и их собственного склада ума16.

Продукты Читать далее →

Еще один способ сравнить принципы совершения покупок — определить, какую персональную вовлеченность вызывает покупаемый продукт или услуга. Некоторым покупкам по природе свойственна довольно сильная персональная вовлеченность (как в случае с приобретением нового кабриолета); другие же покупки малозначительны (приобретение новых носков или чулок). Во введении мы осветили один из факторов, который, Читать далее →