Продажи
Неспособность горизонтально структурированных корпораций достичь успеха
Неспособность горизонтально структурированных корпораций достичь успеха (или хотя бы взять нужный курс) явственно демонстрирует: построение одноуровневой организации, сосредоточенной на клиенте, — дело непростое. И тем не менее подавляющему большинству менеджеров еще предстоит осознать, что король-то буквально голый. Несмотря на все заверения, их фирмы попросту не готовы к эффективному применению стратегий потребительской Читать далее
Крупные потребители товара или услуги менее лояльны
Исследователи склонны отмечать, что более лояльными являются именно мелкие потребители товара (т. е. те, кто тратит большую часть своей доли расходов в категории на один бренд) 24. Однако, как уже обсуждалось в предыдущем пункте, очевидно, что потребитель, покупающий лишь однажды, 100% своей доли расходов в категории дарит одному-единственному бренду. Но, несмотря на высокую лояльность с точки зрения поведения, Читать далее
Лояльность потребителя легко определить
Не существует универсального определения лояльности. Вместо этого существуют три основополагающих принципа потребительской лояльности, кратко изложенные ниже:
Влияние индивидуальных характеристик потребителя, обстоятельств и/или ситуации совершения покупки42. Наше собственное определение потребительской лояльности будет обсуждаться в седьмой главе. Поскольку не существует Читать далее
Товары типичной продуктовой категории
Исследователи Анклс, Даулинг и Хэммонд утверждают, что если понаблюдать за тем, как большое число людей покупают товары типичной продуктовой категории, этих покупателей вполне можно классифицировать по трем группам в соответствии с моделями лояльности, определяющими их поведение как покупателей. Они констатируют три стиля поведения потребителей:
Такой стиль, как одобрение бренда потребителем, Читать далее
Программы воспринимаются как неизменные и равноэффективные
Если программы воспринимаются как неизменные и равноэффективные, их способность создавать положительный возврат инвестиций практически равна нулю. Хуже того, розничные компании, внедрившие программы лояльности, часто не в состоянии подсчитать все издержки, связанные с этими программами. Исследование консалтинговой компании McKinsey выявило следующее23:
16 ведущих европейских розничных компаний Читать далее
Как продать дизельное топливо
Как правильно выбрать банк для вклада?
Как быстро масштабировать бизнес?
Как избежать скрытых комиссий при получении кредита
Возможности использования банковских карт за пределами своей страны
